El juego cambió. Vivimos tiempos de aceleración exponencial en los que está cambiando periódicamente la manera en que creamos, compramos y consumimos productos y servicios.
Los ciclos de negocio evolucionan y expiran cada vez más rápido, lo que obliga a las empresas a adaptarsepara poder seguir siendo relevantes: startups y scaleups utilizan tecnología para conectar con consumidores y disputar territorio a grandes corporaciones. Aparecen nuevos jugadores a través de Apps y plataformas accesibles que además tienen bajas barreras de entrada y salida, eliminando intermediarios y dando acceso a mercados antes inaccesibles. Nunca hubo tanta competencia. Nunca fue tan fácil elegir y cambiar. Entonces ¿cómo competir? ¿cómo hacer para crecer?
Según una encuesta de McKinsey&Co publicada en 2022, un 82% del revenue de las empresas proviene de su negocio principal o "core business". Lo interesante no es esto, sino que el 20% restante, un valor nada despreciable si hablamos de crecimiento. Estas oportunidades están esencialmente en dos lugares: adyacencias y breakout growth.
Por “Adyacencias" nos referimos a oportunidades relacionadas con el negocio principal, donde se pueden crear o adaptar productos y servicios complementarios para nuestros segmentos de clientes. Esto puede implicar un crecimiento de entre el 6% y el 23% según la vertical (nada mal). Lo curioso es que muchas veces estos negocios complementarios se terminan convirtiendo en tanto o más relevantes que el negocio principal y obligan a repensar y/o replantear la oferta de productos y servicios. Es la resultante de encontrar tracción donde quizás no pensábamos que íbamos a tenerla. (Ejemplo: una empresa de farmacia y venta minorista que comienza a ofrecer servicios de atención médica)
Por su parte, el “break out growth” implica encontrar oportunidades por fuera de la vertical principal y sus sub industrias, pudiendo generar crecimiento de entre el 2% y el 12%. (Ejemplo: un banco que decide aprovechar el alcance de sus oficinas físicas para reconvertirlas en co-work y café, mientras sigue siendo banco...)
Para lograr todo esto, hay que adquirir la mentalidad “growth” y empezar a trabajar en la búsqueda los propios “loops de crecimiento". Growth es probar rápido y validar hipótesis. Crecimiento estudiado, medible, repetible y escalable. La mala noticia, es que por lo general, hay que salir a buscarlo fuera, porque son procesos que pueden generar cierta incomodidad entre áreas y hay que saber gestionarla.
Los equipos de growth trabajan entre el marketing y el desarrollo de producto, donde las barreras entre la tecnología y la psicología del consumidor/usuario se conjugan con un único objetivo: lograr crecimiento sostenible, repetible y escalable mediante la identificación, optimización, prueba y validación de nuevas ideas que permitan conseguir más registros, más usuarios, más descargas, mejor recurrencia, más suscriptores, y sobre todo, más revenue. Acciones concretas que tengan verdadero impacto en los resultados del negocio.
Hasta la próxima!
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